Vertriebstipp - 30.03.2021 - 7 Tipps, mit denen Sie die passende Strategie für Ihren Vertrieb entwickeln VII

Hilfreich beim Ermitteln der Stärken ist vielfach ein Blick in die Vergangenheit und die Frage:
- Warum haben wichtige Kunden/innen sich für uns und nicht für unsere
Mitbewerber/innen entschieden?
Zum Beispiel, weil unsere Maschinen leichter in ihre Anlagen zu integrieren sind und weniger Wartung bedürfen? Oder weil wir eine Produktionsanlage in ihrer Nähe haben und zuverlässig liefern?

- Ebenso lohnt sich die Frage: Warum haben sich gewisse Zielkunden für
Mitbewerber/innen entschieden?
Zum Beispiel, weil Ihnen das Design von deren Produkten besser gefällt? Oder weil sie Ihre Kunden/innen besser betreuen?

Aus den Antworten auf diese Fragen ergeben sich meist handfeste Hinweise, was die wahren Stärken des Unternehmens sind, die es auszubauen gilt.
Des Weiteren ergibt sich, welche Kompetenzen das Unternehmen noch aufbauen muss, damit es seinen Mitbewerber/innen gewisse attraktive Kunden/innen (-gruppen) abjagen kann.

5. Wer sind unsere Zielkunden?
Fast alle Unternehmen haben viele potenzielle Kunden/innen. Doch in der Regel haben sie nur bei einem (kleinen) Teil von ihnen eine realistische Chance, diese mit einem vertretbaren Aufwand als echte Kunden/innen zu gewinnen.
Denn kein Unternehmen ist konkurrenzlos.
Zudem sind die Bedürfnisse der potenziellen Kunden/innen, selbst wenn sie sich für das gleiche Produkt interessieren, meist so verschieden, das es eine Illusion ist, ein Unternehmen könne sie alle als Kunden/innen gewinnen.

Kundengewinnung gezielt in die Vertriebsstrategie integrieren
Also lauten zwei wichtige Fragen, die es beim Entwickeln der Vertriebsstrategie zu beantworten gilt:
1. Bei welchen potenziellen Kunden/innen haben wir aufgrund unserer
Stärken sowie des Nutzens, den wir ihnen bieten, eine realistische
Chance, sie als echte Kunden/innen zu gewinnen
2. Auf welche Kundengruppen sollten wir folglich unsere Marketing- und
Vertriebsaktivitäten fokussieren?
Wichtig ist ein Definieren der Zielkunden/innen auch, weil nicht bei allen potenziellen Kunden/innen dieselben Umsätze und Gewinnmargen erzielt werden können. Also gilt es auch, aus dieser Warte zu analysieren, wo sich ein Engagement lohnt.

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Fortsetzung folgt:

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