Vertriebstipp - 04.08.2020 - Lösungsverkauf: Den Kunden jetzt Mehr–Nutzen verkaufen III

Einige Verkäufer/innen mögen nun denken: Wozu muss ich das alles wissen, wenn ich dem Kunden nur einer Fräse oder Drehmaschine, drei Kopierer oder 10.000 Sensoren verkaufen möchte? Es ist doch klar, wozu er das Zeug braucht! Nein, einen Kopierer kann man zum Beispiel für das Ablichten einzelner Briefe für die Ablage und für das Erstellen von Massenmailings benötigen. Man kann ihn zum Vervielfältigen von Fotos oder Bauplänen verwenden. Und es macht auch einen Unterschied, ob ein Kopierer regelmäßig von den drei, vier Personen benutzt wird oder von Hunderten von Personen sporadisch, die in der Regel stets nicht wissen, auf welchen Knopf sie drücken müssen, wenn sie keine Verkleinerung wünschen. Ähnlich ist es bei Fräsen und Drehmaschinen.

Solche „Kaufargumente“ sollte sich ein Verkäufer/in im Vorfeld kundenbezogen bewusst machen, damit er den Entscheidern/innen aufzeigen kann, warum seine Lösung die betriebswirtschaftlichste und „preis-werteste“ ist – obwohl die Anschaffungskosten etwas höher sind.

Die Kunden im B2B Geschäft interessieren sich für die reinen Anschaffungs- und Beschaffungskosten meist nur am Rande. Viel wichtiger sind für sie die Fragen:
- Erreiche ich mit der vorgeschlagenen Lösung meine Ziele? Und:
- Wie hoch sind die totalen Kosten? Das heißt: Mit welchen Gesamtkosten
muss ich im Verlauf der Nutzungsdauer der gewählten Lösung rechnen?
- welche Fixkosten und variablen Kosten kommen auf mich zu?
- Wie hoch sind der Wartungsbedarf – an Zeit und Geld?
- Wie zeitaufwändig ist das Umstellen oder Updaten?
- Wie hoch ist der Schulungsaufwand für meine Mitarbeiter/innen?

All diese Fragen stellen sich Kunden bei der Kosten-Nutzen-Abwägung, die sie vor der Kaufentscheidung vornehmen.

Fortsetzung folgt:

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