Vertriebstipp - 21.01.2020 - So gelingt die Terminierung im Verkauf und Vertrieb II

Es gibt keine sicheren Kunden
Darüber hinaus möchten viele Unternehmen wachsen. Egal ob vom Marktanteil oder Umsatz her. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter/in oder Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur über die Gewinnung neuer Kunden möglich. Schließlich können bestehende Kunden irgendwann nicht mehr einkaufen, da das Potenzial voll ausgereizt ist.
Auch aus Kundensicht ist es übrigens ungeschickt bzw. gefährlich, sich ausschließlich auf einen einzigen Lieferanten für eine Leistung zu konzentrieren. Denn je abhängiger ein Kunde ist, umso mehr Souveränität und Flexibilität kann er verlieren.

Weshalb Terminierung im Verkauf vielen schwer fällt
Jeder Verkäufer/in weiß, dass Neukundengewinnung zu seinen Aufgaben gehört. Da aber gewöhnlich für die Gewinnung von interessanten Kunden ein langer Atem notwendig ist, ist der Erfolg für den Verkäufer/in nicht so schnell greifbar, als wenn er einem bestehenden Kunden etwas verkauft. Im letzteren Falle hat er den Umsatz gleich in seinen Büchern. Bei einem neuen Kunden kann es durchaus vom ersten Kontakt bis zum ersten Umsatz ein paar Monate bis gar Jahre dauern.

Ausdauer und Leidensfähigkeit sind gefragt
Viele Verkäufer/innen verfügen nicht über genügend Ausdauer und Leidensfähigkeit. Natürlich wäre es schön, gleich beim ersten Kontakt einen Auftrag zu schreiben. Dies ist aber in der Regel nicht üblich. Und sollte doch ein Kunde sofort kaufen, so zeigt die Praxis leider allzu häufig, dass gerade solche „leichten“ Kunden Probleme haben, die fälligen Rechnungen zu zahlen.
Das Selbstwertgefühl und der Spaß des Verkäufers/in gehen meist schnell in den Keller, wenn er zehn potenzielle Kunden zwecks Terminierung anrufen soll – und er nur Absagen einkassiert. Da kommen dann im inneren Dialog schnell Aussagen wie „Neukundengewinnung liegt mir nicht!“ oder „Habe ich das überhaupt nötig – ich schreibe doch genügend Umsatz?!“


Fortsetzung folgt:

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