Vertriebstipp - 15.01.2019 - Wer 10 Kunden kontaktiert, kann Erfolg haben,

wer 100 anruft, muss Erfolg haben! III

Sollten KMUs auch im Vertrieb mit Quereinsteigern arbeiten?
Was sehr gut funktionieren kann, ist der Wechsel innerhalb des Unternehmens – also etwa vom Innendienst, der Entwicklung oder dem Marketing in den aktiven Vertrieb. Hier sollten die Führungskräfte immer einen Blick für Talente haben und einen festen Einarbeitungsprozess für diese Fälle etablieren. Wir empfehlen den Einsatz von Quereinsteigern vor allem, wenn sie aus anderen Vertriebsbereichen oder Branchen kommen. Dabei sollte es nachvollziehbare Anknüpfungspunkte in Bezug auf Kunden und Vertriebsprozesse geben. So sind beispielsweise Mediaberater für Radiowerbung oft auch dann erfolgreich, wenn Sie Suchmaschinenmarketing oder Printwerbung verkaufen, weil eben die Art des Vertriebes und die Kunden sehr ähnlich sind.

Was macht einen mittelständischen Unternehmer auf Dauer für Vertriebler attraktiv?
Es gilt einfach die alte Weisheit, dass man Mitarbeiter vielleicht nicht motivieren kann, ganz sicher kann man sie aber demotivieren.
Gute Vertriebler kann man zuverlässig demotivieren, wenn man ihnen das Verkaufen schwer macht!
Etwa durch administrative Hürden, Umverteilung von Kunden, ständige Neuordnungen, usw. Der Vertriebler will verkaufen und ist zum Beispiel kein Buchhalter.
Ebenso ist ein Provisionssystem, das Leistung nicht richtig belohnt, ein sicheres Mittel zur Demotivation.

Generell aber wechseln Verkäufer ohne Not nur dann Ihren Job, wenn sie für sich eine attraktive Karrieremöglichkeit erkannt haben. Im Umkehrschluss sind Unternehmen angehalten, ihren Vertriebsmitarbeitern das Verkaufen so einfach wie möglich zu machen, Erfolge angemessen zu würdigen, zu belohnen und Entwicklungsperspektiven im eigenen Haus zu schaffen.


Fortsetzung folgt:

Danke fürs Lesen.

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Friedel Mies
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