Vertriebstipp - 24.07.2018 - Die Abschlussquote

Treffen sich zwei Verkäufer. Fragt der erste: „Na, wie läuft‘s?“ Anwort: „Super! Tolle Gespräche gehabt heute“! Darauf der erste spöttisch: „Ja, ich habe auch heute wieder nichts verkauft.“

Man mag das komisch finden, aber es trifft den Kern. Das beste Verkaufsgespräch zählt nicht, wenn es nicht zum Abschluss führt. Die Abschlussquote bezeichnet den Anteil der Kundenkontakte, der tatsächlich zu einem Verkauf führt.

Gewiss, jeder Verkäufer muss lernen, mit Absagen umzugehen. Nicht einmal großen Konzernen mit all ihrer Marketingpower gelingt es, jeden Kunden zu gewinnen. Trotzdem ist die Abschlussquote ein wichtiges Instrument Ihrer individuellen Erfolgssteuerung. Ist die eigene Quote niedriger als im Branchen- oder Kollegendurchschnitt, lohnt sich Ursachenforschung. Oft genügen ein paar Optimierungen im Verkaufsgespräch – ein zündender Einstieg, eine bessere Fragetechnik, ein Abschluss mit dem Sie sich wohl fühlen -, um die Ergebnisse zu verbessern.

Die Abschlussquote sollte mit zunehmender Erfahrung gesteigert werden. Doch Erfahrung ohne Selbstüberprüfung und gezieltes Training bringt wenig.

Schon Kurt Tucholsky warnte einmal treffend:
„Man kann eine Sache auch zwanzig Jahre lang falsch machen!“


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