„Ohne Vertrieb läuft nichts im Betrieb!“

Die Handelsvertretung

Die Märkte in nahezu aller Branchen werden immer beratungsintensiver, somit fällt dem Vertrieb eine immer größere Bedeutung zu. Nur ein Unternehmen, das über ein überzeugendes Vertriebskonzept verfügt und den Vertrieb in den Vorgrund des Geschehens stellt, kann sich langfristig im Markt behaupten.
Die Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen, Handelsvertretern/innen, somit externe und freiberufliche Spezalisten für alle Aufgaben des Vertriebes, sind in vielen Fällen zu empfehlen.
Die Entscheidung für eine Vertriebsform fällt ein Unternehmen unter Berücksichtigung verschiedener Kriterien, dies sind unter anderem:
- branchenspezifische Beonderheiten,
- Kostengesichtspunkte,
- die erwartete Effizienz einer bevorzugten Vertriebsform.

Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren in Produktion und Verwaltung die notwendigen Rationalisierungen vorgenommen. Produktion und Verwaltungskosten lassen sich meist nicht mehr runterschrauben. Deshalb steht auch der Vertriebsweg auf dem Prüfstand, wenn es gilt, Rationalisierungspotenziale auszuschöpfen und Kosten einzusparen.

Dabei spielt die externe und freiberufliche Handelsvertretung eine immer größere Rolle.

Wer und was sind Handelsvertetungen?

Handelsvertretungen sind selbständige Unternehmen, die in nahezu in allen Branchen tätig sind.
Sie vermitteln Waren zwischen Unternehmen in allen Wirtschaftsbereichen, so zwischen Industrie und Handel, zwischen Industrieunternehmen oder auch zwischen Groß- und Einzelhandel. Sie übernehmen dabei für Ihre Auftraggeber/innen nahezu alle Vertriebsaufgaben. Neben Handelsvertretungen gibt es weitere Vertriebsformen, die in ähnlicher Weise tätig sind: z. B. Handelsmakler/innen, Vertragshändler/innen, Vertriebsingenieure.
Von der Anzahl der Auftraggeber/innen her lässt sich die Unterscheidung zwischen Mehrfirmenvertretungen und Einfirmenvertretungen treffen. Dabei sollte auch das Gesetz zu „Scheinselbständigkeit“ berücksichtigt werden. Eine feste Regel für die „richtige“ Anzahl der Vertretungen gibt es allerdings nicht. Die Produkte die durch die Handelsvertretung vertrieben werden, sollten zueinander „passen“ und sollten kein „Bauchladen“ sein. Daran leidet dann die Glaubwürdigkeit.

Die Kunden haben für die Handelsvertretung einen hohen Stellenwert, da der Kundenstamm das Kapital ist, das sie in die Geschäftsbeziehung mit den vertretenen Firmen einbringen. Dabei besteht aus der Sicht der Handelsvertretungen ein starkes Interesse daran, in vernünftiger Streuung, große, mittlere und kleine Kunden zu haben.
Je mehr wenige Großabnehmer den entscheidenden Teil des Umsatzes ausmachen,
desto größer ist das Risiko, einen dieser Kunden zu verlieren und damit auch das Risiko der wirtschaftlichen Abhängigkeit.

In regelmäßigen Geschäftsbesuchen werden die Kunden besucht und beraten. Die Kunden profitieren von der Zusammenarbeit mit Handelsvertretungen auch dadurch, dass sie bei einer Handelsvertretung durch das zusammengestellte Sortiment ein Angebot sich ergänzender Erzeugnisse finden und so den Einkauf mit wenigen Geschäftspartnern rationeller abwickeln können.
Außerdem haben sie bei Fragen und Problemen stets einen schnellen und kompetenten Ansprechpartner/in.

Das Kostenplus!

Fixe Vertriebskosten entfallen bei der Ausgliederung an externe Unternehmen.
Die Handelsvertretungen erhalten für Ihre Tätigkeit Provisionen, in der Regel einen festen Prozentsatz vom vermittelten Warenumsatz. Seine Kosten z. B. Personal- und Reisekosten trägt jede Handelsvertretung für sich. Dabei gibt es keinen „üblichen“ oder „normalen“ Provisionssatz. Die Höhe der Provision hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Sie sollte einer sauberen Kalkulation unterliegen und offen für die Handelsvertretung kommuniziert werden.

Das Leistungsplus!

Ein weiterer entscheidender Vorteil der Zusammenarbeit ist die Vielzahl der angebotenen Diestleistungen, sowohl für die Firmen als auch für die Kunden. Neben der Kerntätigkeit, der Vermittlung von Waren, ist ein Paket von Dienstleistungen rund um den Vertrieb getreten.
- Information und Beratung,
- technischer Beratungsdienst und Entwicklungsarbeiten,
- Repräsentation bei Messen und Ausstellungen,
- Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen,
- Reklamationen und vieles mehr.

Diese Sonderleistungen werden in der Regel auch besonders vergütet. Entsprechend den immer weiter wachsenden Anforderungen hat sich auch das Selbstverständnis der Handelsvertretung und das Erscheinungsbild verändert. Die Entwicklung des Handelsvertreters/in vom Verkäufer/in zum Full-Service-Unternehmer/in hat sich längst vollzogen. Moderne technische Kommunikationsmöglichkeiten sowie qualifizierte Mitarbeiter/innen sind heute selbsverständlich.
Dabei sind täglicher Fleiß, Begeisterung und Spaß am Tun Grundvoraussetzungen für gute Handelsvertretungen und Handelsvertreter/innen.
Dabei wünschen wir Ihnen viel Erfolg.

Danke fürs Lesen.
Ihr/Euer ProblemLöser für Ihre vertrieblichen und betrieblichen Aufgaben
Friedel Mies
fmies@handels-vertretungen.net
Tel 02683 945910

   Friedel Mies   
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