Vertriebstipp - 09.01.2018 - Kunden zu binden ist leichter, als sie zurückzugewinnen I

Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer/innen vor allem mit folgenden Herausforderungen kämpfen müssen – in dieser Reihenfolge:

- Neukunden akquirieren
- die Umsätze bei bestehenden Kunden weiter ausbauen
- das Beschwerdemanagement verbessern
- Kampfpreise bzw. Preisunterbietungen von Wettbewerbern kontern
- ehemalige Kunden zurückgewinnen

Der Aufwand, Kunden zurückzugewinnen, ist dreimal höher, als Stammkunden zufriedenzustellen. Das ist keine neue Erkenntnis, das sagt Ihnen Ihr gesunder Verstand. Es kostet aber viel mehr Aufwand, neue Kunden zu gewinnen, als ehemalige Kunden zurückzugewinnen.

Ehemalige Kunden zurückzugewinnen, ist also wesentlich leichter, weil deutlich weniger zeit- und kostenintensiv, als ganz neue Kunden von einem Angebot zu überzeugen Die Rückgewinnung von ehemaligen Stammkunden ist also ein Hauptgarant für Ihre Umsätze und Wachstum.

Daraus den Schluss zu ziehen, dass die Neukundenakquise in Ihrer Prioritäten-Liste nach unten rutscht, weil Ihnen ja ohnehin genug ehemalige Kunden abgesprungen sind und Sie sich ganz darauf konzentrieren können, diese zurückzugewinnen, wäre aber sträflicher Blödsinn.


Fortsetzung folgt:


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Friedel Mies

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